НАДО Medical Fitness

НАДО Medical Fitness - Первый в Москве центр медицинского фитнеса.

#Кратко

Была проведена работа по улучшению Digital составляющей и развитию отдела продаж
1
Контекст
Переработка всей контекстной рекламы
2
Сайт
Создание системы адаптивных лендингов. Переработка основного сайта
3
Отдел продаж
Разработка скриптов для отдела продаж
4
SMM
Вывод таргетированной рекламы и контент-менеджмента, работа с блогерами
PPC
Вывод точной стратегии ставок. Переработка кампаний с нуля
Как повлияла адаптация?
Было
Заявка стоит 6500 рублей
Стало
Заявка стоит 2000 рублей
Контент
Съемки двух сезонов экспертного мнения с врачами
Это дало нам увеличение лояльности
А также порядка 80 обращений в год
Сайт
Вывод мультилендинга (адаптируется под запрос)
Вывод нового сайта с нуля
Таргет
Запуск таргета в трех сетях.
Получение дополнительного и стабильного потока заявок
Сколько мы получили заявок?
Было
9 заявок
Стало
556 заявок в год

Сколько заявок я приношу в год?

80
Заявок с контента
355
Заявок с таргета
121
Заявка с директа и ads

#История

Как я работал с NADO Medical Fitness
Эта часть для тех, кто хочет подробную историю, с кучей деталей
Как все начиналось
С собственником бизнеса мы были знакомы еще с его прошлого проекта "GetHelpNow", сейчас оно называется Яндекс.Здоровье.
Хотелось бы похвастаться, что Яндекс выкупил этот проект, но по факту он его просто подобрал, так как в момент запуска сервис просто обогнал свое время и оказался нерентабельным.

Я давал пару консультаций по интернет-коммуникациям и на этом мы расстались.

Концепция проекта

Бизнес не терпит простоя, поэтому через всего год был запущен новый проект — NADO Medical Fitness. Концепция была интересна и даже уникальна. NADO предлагал не просто ходить и «качаться», а научный подход к телу. Любые занятия — после осмотра врача, который будет учитывать особенности именно вашего тела, травмы и тонус. Также они продвигали идею восстановления телом. Хоть и звучит эзотерически, но в основе лежит ЛФК и физиотерапия.

Основная проблема мануальных техник, которыми обычно «восстанавливают» пациента в том, что они ставят позвонок или мышцу на место, но не думают:
«А почему он выпал?»


И поэтому пациенты возвращаются к ним каждый год с той же проблемой. Врачи от НАДО выясняют причину этой проблемы и рассказывают как ее решить или избежать.
Исходные данные
— Собственник сам маркетолог, поэтому на старте была четкая концепция, визуальный стиль, позиционирование, брендбук, понимание ЦА, сайт и PR.
И.... Неработающий Digital.
Было опробовано уже 4 команды, которые обещали настроить директ, но результата почти не было. И тут в дело вступил я.
Какие проблемы были у проекта?
Если уже четыре агенства обломали копья, то только в директе было дело? Надо было проверить
По результатам полной аналитики бизнеса было выяснено четыре основных проблемы:
Сайт
Он был красивым и... слишком информативным.

Человек начинал искать свою проблему, пробирался через огромное количество услуг, начинал читать статьи, изучать цены, отзывы. Как итог — он забывал, что вообще хотел сделать. Ну или откладывал лечение в долгий ящик. Короче говоря — лидов не поступало.
Сам директ
Сразу скажу — я всегда отношусь честно к конкурентам и если работа достойная, то я так и скажу. Но тут был явно не тот случай. Очень поверхностная работа, никто не пытался даже близко вникнуть в специфику проекта:

-Че, НАДО фитнес? Это фитнес значит!
-Не совсем, у нас более сложные услуги. Лечение через мышечное восстановление или...
-Понял, услуги фитнеса и врачи! Ща сделаем рекламу!

И Бог бы с ним, если ценник был 3000 рублей, так ведь и денег брали солидно.

Вердикт был неутешителен — все прошлое сжечь. И сделать по новой.
Отдел продаж
Я обычно говорю на такие отделы продаж:

Для России терпимо. Но там было куда стремиться. И если сравнивать с тем, что стало — из мелочей сложилась идеальная картина.
Социальные сети
Социальные сети вел администратор за доплату в 3500 рублей. Ей нравилось, она реально старалась. Собственнику было тоже нормально — посты есть, а что еще нужно?

Понятное дело, что эту проблему я тоже решил, но немного позже.
Как я делал рекламу
Когда уже 4 команды провалились, то 5-го человека ты слушаешь уже не с таким энтузиазмом.
Когда уже 4 команды провалились, то 5-го человека ты слушаешь уже не с таким энтузиазмом. Тем более, когда он говорит, что надо многое переделывать. Поэтому мы решили проработать два вопроса — директ и скрипты. Ну а там по успехам.

Скрипты
У меня уже были некоторые наработки в данном направлении, но я все равно прозвонил порядка 7 элитных медицинских центров, чтобы выяснить основные приемы и внедрить их в работу NADO. Так как у администраторов уже была нормальная разговорная база, то в основном работа велась касательно закрытия возражений и рассказа об услугах. Важно было не только донести, что мы делаем, но и почему наша методика действует.

Директ

После долгой беседы с собственником мы определили необходимый фронт работ — вышло в 13 разных направлений (мануальная терапия, остеопатия лечебная физкультура, пилатес и прочее), где у нас могли быть линии соприкосновения с аудиторией. Было решено работать как на поиске, так в РСЯ. Скажу сразу — медицинская тематика это не самое простое место и я был очень рад, что у нас была синергия в работе. Ввиду отсутствия медицинского образования я не могу отличить артроз 2-й степени от коксартроза. И гугл тут вам не поможет. Вы найдете расшифровку болезни, но не поймете, можно ли лечить. Так что я готовил кампанию — высылал собственнику, где он вносил корректировки.

Итого вышло порядка 1500 ключей, которые мы радостно загрузили, создали а-б-в объявления, подобрали нужные картинки, получили отказ от яндекса из-за лицензии, вышли на очную ставку с яндексом и доказали, что лицензия есть.
Часть кампаний, потом мы перенесли их на другой аккаунт
И взлетело?
Ну как... Не совсем. Мы вышли из «нулевой зоны», лиды пошли. Но пошли по такой цене, что собственник сказал:
Проще уволить всех кроме одного врача и снимать кабинет.
Вы не думайте, что кампании были собраны на коленке с помощью автотаргета (тогда его еще не было) — работа была сделана колоссальная и очень качественная.

Так почему не пошло?
А дело в сайте. Люди не понимали, как мы могли помочь именно им.
«Ок, у меня было эндопротезирование, мне нужно восстановиться, кликну по рекламе. Ой, какой-то фитнес, остеопатия... Это интересно, но для меня ли? Ладно, пойду в поликлинику.»
Примерно так выглядело путешествие большинства клиентов. Слишком много информации для всех. А человек хотел, чтобы мы разбирались в его проблеме. Чтобы понимали разницу между артритом и артрозом.

Тут всегда наступает очень сложный переговорный момент.
Ведь работа сделана и она крутая. Ты выполнил долг на 100%. А продажи не поперли, хотя бюджет был сожжен. И нужно просить еще дважды от него, чтобы сделать другой сайт. Бывало и такое, что мы расставались на этом моменте. Но звезды сошлись и мне сказали заветное:
-Делай, лишь бы работало
Мультилендинг
Сайт должен был быть простым по форме, показывать сильные стороны, хороший захват, но самое главное — понятным и отвечающим запросу именно посетителя.

Сайт должен был быть простым по форме, показывать сильные стороны, хороший захват, но самое главное — понятным и отвечающим запросу именно посетителя.

Изначально я думал сделать автоподстановку ключевой фразы. Но мой опыт сказал:
Если может случиться что-то идиотское, оно случится.
Человек введет, что-нибудь по типу:
«Где найти хорошего мануального терапевта?», перейдет по рекламе и увидит свой же запрос на главной. Нам важнее наполнение и смысл.

Было решено делить сайты по смысловому наполнению. И объединять их с конкретными кампаниями.
Например у нас была кампания на восстановление после травм, под нее мы делали лендинг, который предлагал человека, который получил травму, оставить заявку.

Структура была простая:
Основной блок, дающий человеку понять, куда он попал
Информация о нас
Дипломы (это было важным)
Сначала мы не показывали цены, но скоро поняли — это убивает доверие человека. Поэтому отобрали 3 основных услуги, который могли пригодиться конкретно нашему посетителю (прием врача, восстановительное занятие, мануальная терапия\ массаж), где мы заявили цены.

В итоге у нас вышло 9 смысловых лендингов + массажный.
И... сработало.

Человек видел свою проблему, он видел, что мы профи, что цены доступные и жал на кнопку «оставить заявку». Ну а дальше подключался отдел продаж. На моей памяти данный бизнес один из самых наиболее конверсионных «в клиента».
Как докручивал
Образец теста
Обычно на этом моменте кейсы и заканчиваются.
Бал отгремел, туфелька потеряна, лиды есть. Можно ничего не делать, подвинчивать ставки раз в неделю и делать вид, что ты запускаешь а\б тесты и они ничего не дают. И так пока тебя не выгонят.

Это не мой путь. Лучше можно всегда.
И начался постепенный рестайлинг продукта.

Минус-слова, новые объявления, маленькие правки по сайту, игры со скидками, с предложениями. Google Adwords само собой (ага, именно так он раньше назывался) И как версия 1.1. - лендинг с функцией «для ленивых».

Мы совместили первичное анкетирование с игровыми элементами теста. И это оказалось бомбой.
Человек не пытался выискивать что-то, он просто проходил тест из нескольких вопросов, где собирался его первичный анаманез. Были сомнения, что не взлетит, но это оказалось настолько хорошим решением, что я чуть ли не рвал волосы на голове с вопросом:
-Почему я так поздно это придумал?

Мало того, что заявки стали дешевле (но не хуже по качеству), так и теперь отдел продаж знал краткую историю болезни и его советы были более целевыми, что в итоге давало огромную конверсию в запись.
Подключение социальных сетей


Стабильный поток заявок есть? Это значит, что бизнес пора обезопасить и дифференцировать источники дохода. Это как в инвестировании — чем большая диверсификация твоего портфеля, тем лучше себя чувствую твои деньги.

Было решено запускаться в Инстаграме, Вконтакте и Фэйсбуке.
Я начал готовить стратегическую базу для начала боевых действий.

Одна из самых больших «болей» потребителя была
«А меня не покалечат?»
Для этого мы разработали серию разговорных видео с главным врачом клиники, который рассказывал о работе, о своем опыте, о подходах. Мы позиционировали себя как «бренд-эксперт», который знает, что делает на 100% и рассказывает об этом. Первый сезон (как мы его потом назвали) выходил в течение 3 месяцев и содержал около 30 выпусков. Скажу сразу — хоть и выпуски имели роль «поддержки», мы все равно получили хорошую доля заказов с людей которые подписывались, «прогревались» и обращались к нам.

Параллельно мы запустили таргетированную рекламу во всех сетях и это был клондайк. Пусть сеть Вк просто съела все бюджеты и дала выхлоп хуже директа и adwords, зато фэйсбук с инстой просто жгли. При равных бюджетах мы получали удвоенное или утроенное количество заявок за ту же цену. И это на стадии тестов.

К слову, тут произошла забавная история, которая весьма повлияла на меня как профессионала.

Мы тестировали очень много разных слоганов и текстов. Делали сторителлинг, писали крутой копирайтинг. Но каждый раз победителем выходила фраза:
«Что-то болит? Тогда обращайтесь к нам!».

Полгода я противился тому, что такой вариант не может победить. Но в итоге принял его. Теперь когда мне говорят:
«Ты же сделаешь крутые тексты, которые продадут?»
Я скромно отвечаю:
«Я сделаю разные и пусть потребитель сам выбирает, хочет ли он гениальный копирайтинг»

А тем временем таргет набирал обороты и все более нестандартные подходы, на которые меня вдохновляли сами спортсмены.
Что вы думаете о кроссфите?
Относиться к этому виду спорта можно по-разному. Но есть точный факт — спорт крайне травмоопасен. А где есть травмы, там есть наш центр, который знает как с ними работать.

Тем временем уже вышел 2 сезон видео, где мы подключили тренеров и разнообразили разговорные и все-таки немного нишевые видео. Мы теперь не только рассказывали, но и показывали примеры упражнений и «лайфхаки» от врачей.

Например — как работать за компьютером, чтобы избежать проблем. ER просто бил рекорды.
Мы смогли набрать 3200 подписчиков органическим методом, без отдельных откруток на подписку. Просто людям нравился контент.

Блогеры
Параллельно мы запустили серию блогерских интеграций, выходили в прямой эфир и делали авторский контент.
С точки зрения охватов все было круто - мы получили около 100,000 касаний.
А сколько продаж?
Одна. Даже не смотря на то, что мы давали промокод с дополнительной скидкой на первое посещение, стоит понимать, что наши услуги достаточно узко ориентированы на проблемы. Зачем запоминать какой-то место, когда ничего не болит? А заболит - найду в директе.

Выход на основной сайт
Примерно через полтора года конверсия лендингов стала, падать — он «выгорал». Но и к этому мы были готовы и уже активно переносили сайт с битрикса на тильду, встраивая нужные элементы лендингов и информативность с уклоном в заявку. Сейчас мы имеем один сайт, который конверитрует еще лучше лендингов.

В итоге
НАДО — один из моих любимчиков. Это сложная тематика, но абсолютно открытый собственник, который готов к экспериментам, даже когда все идет «нормально». Ну а это позитивно влияет на его карман.

На момент написания кейса мы сотрудничаем более 2 лет.

Надеюсь, что все так и продолжиться.

Окончить хочется фразой, которую я придумал для серии видео:

«Будьте здоровы»
Ого! Хочу также!
Знаете, что нужно?
Ваш комментарий и промокод (если есть)
Я не храню ваши данные и не буду ночью дышать в трубку, но если вы хотите узнать подробнее http://olegyach.tilda.ws/conf
Этот проект находится под NDA
Этот проект находится под NDA. Часть цифр и данных не может быть рассказана мною
Made on
Tilda